Business to business (B2B)

B2B маркетингът (или маркетинг към бизнеси) притежава редица специфики, които имат своето ясно отражение и в дигиталния B2B маркетинг. Много често ask фазата, която е ключова в този тип маркетинг, се случва в дигитална среда.

Съществуват канали като LinkedIn, които имат много предимства при кампании, насочени към бизнес аудитории - тук можете да видите детайли относно LinkedIn стратегии и кампании. Имейл каналът често е ключов канал, що се отнася до осигуряване на контакт с идентифицирани потребители, които могат да дадат ясен сигнал и да бъдат придвижени към MSL (Мarketing Qualified Lead). Сайтът на B2B компаниите много често е hub - място, към което се насочва качествен трафик и там потребителите дават ясни сигнали за “ранен индикатор за висока стойност”, т.е. за потенциала си да станат бизнес клиенти на компанията.

Много управители и директори в компании с бизнес клиенти обаче са изненадани от резултатите, които могат да постигнат към бизнес клиенти, като ползват и други социални мрежи или офлайн каналите си и събития, за да стартират добре планирана дигитална потребителска пътека.

Текущи проекта

Текущи клиенти

Професионалисти

% human

Как дигиталният маркетинг се вписва в B2B маркетинга?

За дигиталния B2B маркетинг е ключово да отчита специфики като:

Говорим за бизнес стойност, т.е. потребителите трябва да се убедят в очакваната стойност и да могат да убедят и други участници в процес в организацията си.

Има елемент на консултираме, т.е. създадената от нас интеракция.

Изграждането на доверие е ключово – много рядко се отнася за сделка, която се използва еднократно и незабавно. Изграждането се случва с всяка следваща интеракция и съдържание, което носи стойност – видеа, client testimonials. Видът и последователността на това съдържание играят значителна роля.

Запитванията, т. нар. Leads, са сред основните цели. Но качеството на тези запитвания е от ключово значение, а това се постига с правилното съдържание и дължина на потребителската пътека. Иначе бизнесът е залят от нерелевантни запитвания.

Понякога добавянето на поле за попълване на ЕИК във формата за заявка във Facebook е достатъчно, а понякога потребителите трябва да преминат през дълга пътека на съдържание и реклама в релевантни канали именно за съответния бизнес потребител. Тук можеш да видиш как подхождаме за наши клиенти в канали като LinkedIn (стратегия, съдържание, реклама), Twitter (кампании и съдържание, реклама) и Quora.

Ask фазата за B2B маркетинг в дигитална среда

Специално внимание следва да се обръща на ask фазата при дигитален маркетинг към бизнес клиенти – при нея потребителите буквално “питат” и търсят отговори на важни за тях въпроси, преди да действат и да подадат запитване или да се свържат с компанията. Повече можеш да намериш в статията ни за модела на 5А – awareness, appeal, ask, act и advocate, както и в безплатния модул Основи на маркетинга на Xplora Academy. В книгата Маркетинг 4.0 на Филип Котлър за B2B компании акцентът е поставен на ask, act и advocate фазите. Чрез дигиталния маркетинг на практика act (действието) може да се разбие до попълване на форма за заявка, записане за уебинар, запитване за оферта и т.н. А фазата на лоялност има много потенциални проявления – видео интервюта, съвместни участия в уебинари, препоръки в LinkedIn и т.н.

Какъв опит имате с дигитални бизнес към бизнес кампании?

При правилния подход marketing qualified leads са много близо до sales qualified leads, но зад това стои много сериозна работа на нашия екип и на маркетинг и търговския екип на клиентите ни – много контекстуално поведение на потребителите, много тестове и валидиране, специално подбрано съдържание и постоянно следене на разходите за един lead.

Имаме значителен опит с B2B компании – от интегрирани дигитални кампании, през lead generation кампании, до развитие на канали като LinkedIn и фирмен блог. Много наши клиенти, които участват или организират събития, ползват и услугите ни по планиране и организиране на уебинари, създаване на лендинг страници, follow-up имейл вълни и т.н.

Най-търсените услуги за дигитален маркетинг на IT и tech компании на база опита ни са:

Стратегия за дигитален маркетинг към бизнес клиенти
Проучване и анализ на конкурентите
Създаване и развитие на фирмени профили в социалните мрежи
Обучения на екипите за B2B дигитален маркетинг, както и за Employer Branding
Създаване на бизнес сайтове и лендинг страници
Управление на рекламата
Създаване и развитие на B2B имейл маркетинг
Създаване на съдържание – видеа, блог постове, инфографики, testimonials и др.
Проучване и анализ на текущ уебсайт
Планиране и реализиране на кампании

КОЛКО ДОБРИ СТЕ В B2B МАРКЕТИНГА?

Можеш да видиш детайлните интервюта с някои от бизнес клиентите ни – как те ползват дигиталния маркетинг за постигане на бизнес и маркетинг целите си, като ти препоръчваме:

Любина Любенова, Wienerberger
Йордан Матеев, издател на Forbes България
Калина Петкова, Schneider Electric
Борис Милев, Tombou
Пламен Минев, Hype Software

успешни истории

Как Viessmann образова целия сегмент за това какво са термопомпи и какви са техните цени

Някои проекти ни превръщат в майстори сладкари, други ни учат как да използваме “GG” в ежедневна комуникация. Има проекти, които ни помагат лесно да намираме “out of the box” пространството и такива, в които повече работим за влизането в границите на кутията. Работата с Viessmann беше по малко от всичко, но най-вече сбъдна една голяма на всички ни мечта – да бъдем магьосници и да управляваме сезоните. И преди да ни предложите да размахаме пръчка и да кажем “Акцио, лято” нека ви разкажем още малко за спецификата на тази конкретна “магия”.
Прочети повече10.02.2021
Как спечелихме сребро за Effective Use of Data от IAB Mixx Awards

Дойде време и да ви представим нашето case study за Viessmann и да ви разкажем как успяхме да популяризираме термопомпите като продукт в България. Вижте какви подходи използвахме, за да достигнем до над 27 000 потребителя и как разпределихме работата във времето.
Прочети повече26.08.2019
Успешни B2B маркетинг практики, съчетаващи употребата на социалните мрежи със силата на Google

През 2016 г. започнахме работа с нашия клиент Fintrade – небанкова, финансова институция, специализирана в областта на бизнес кредитирането. Както при всеки B2B клиент и тук, в началото на съвместната ни работа, имахме сериозни предизвикателства, които се изразяваха в това да проучим пазара, да дефинираме правилните таргет аудитории и да изберем подходящите дигитални канали, чрез които да достигнем до тях.
Прочети повече14.08.2018
Когато инвестицията в Google реклама носи ROI в размер рекламния бюджет за година и половина напред

Бизнес моделът на агенцията ни е да имаме продължителни отношения с клиентите – навлизаме в детайлите на бизнес и маркетинг нуждите им, след което стартираме с услуги, които ще добавят най-голяма стойност в кратки срокове. Ако се справим добре, знаем, че ще имаме дългосрочен бизнес с този клиент и заедно ще развиваме и надграждаме дигиталната му екосистема.
Прочети повече08.11.2016