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Vertrieb und Marketing Hand in Hand

In diesem Artikel stellen wir Ihnen die Vorteile eines gemeinsamen Trainings von Vertriebs- und Marketingteams im digitalen Marketing mit 100%igem Fokus auf das jeweilige Unternehmen vor – Ausgangssituation, Kundenverhalten, digitale Kanäle, Tools, Kundenpfade, KPIs, nächste Schritte. Wir haben auch einige spezifische Checklisten zur Verfügung gestellt – wie man diese Schulungen angeht und plant, sowie die nächsten Schritte, die zu unternehmen sind.

Sie haben wahrscheinlich gelesen, dass viele Fachleute derzeit in Wissen zum Thema digitales Marketing investieren. Darüber hinaus wenden sich viele Unternehmen, darunter auch Ihres, dem digitalen Marketing als Ansatz und Instrumentarium zu, um ihr Geschäftsmodell an die aktuelle Situation anzupassen, um für die neue „Normalität“ gerüstet zu sein und zu gegebener Zeit die richtigen Voraussetzungen für Wachstum zu schaffen.

Es gibt viele Dinge, die wir in einer „normalen Umgebung“ nicht mögen – die Renovierungen der Nachbarn, die Preise einiger Produkte … und wenn es sich um ein Unternehmen handelt – das Vorhandensein von Silos, einer Trennlinie zwischen den Verkaufsteams und den Marketingteams. Dies hat zur Folge, dass die großartigen Initiativen des einen nicht auf das Verständnis oder die Unterstützung des anderen stoßen und umgekehrt. Das Gute an der derzeitigen Situation ist:

  • Das Verbraucherverhalten ändert sich, und damit auch viele der Kommunikationskanäle
  • Unternehmen und ihre Fachkräfte räumen Initiativen mit hohem Potenzial, die die Zusammenarbeit mehrerer Teams erfordern, höhere Priorität ein
  • Es besteht eine große Sichtbarkeit und Nachfrage nach Tools, die einfachere Tests, Kanalvalidierung, Nutzerverhalten und Upgrades ermöglichen.

In diesem Zusammenhang haben wir uns entschieden, Sie über mehrere Schulungen zu informieren, die wir durchgeführt haben und in den kommenden Wochen durchführen werden – Verkaufs- und Marketingteams Hand in Hand in Richtung digitales Marketing.

Chance oder Krise?

Warum ist dies eine großartige Gelegenheit? Hier sind mindestens 3 Gründe dafür – für das Unternehmen, für die Einheiten und für die einzelnen Fachkräfte:

  • Jeder wird im Moment den gleichen Fokus haben
  • Alle verwenden die gleiche Terminologie
  • Alle haben Klarheit darüber, was und wie mit digitalen Marketinginstrumenten erreicht werden kann – von Echtzeitinformationen über die Validierung von Zielgruppen und das Interesse an einem bestimmten Unternehmensangebot bis hin zur Entwicklung und Verbesserung bestimmter Direkt- oder Partnerkanäle.

Warum glauben wir, dass solche Schulungen immer mehr nachgefragt werden? Hier sind mindestens 3 Gründe dafür, wiederum aus der Sicht des Unternehmens, der Einheiten und der einzelnen Fachkräfte:

  • Digitale Interaktionen werden zu einem integralen Bestandteil des Lebens der Verbraucher und damit auch die Kanäle, über die sie erreicht werden können, über die sie angesprochen werden können, über die Informationen, Konversionen und Verkäufe gesichert werden können und über die Loyalität und Folgeverkäufe entwickelt werden können.
  • Vertriebs- und Marketingteams verfolgen dieselben Geschäftsziele, und es wird zunehmend inakzeptabel, dass wertvolle Marketinginformationen aufgrund von Verwirrung über die Funktionsweise eines Kanals, aufgrund unklarer Terminologie oder aufgrund verpasster Aktivitäten, die notwendige Marketinginformationen liefern würden, „verloren gehen“.
  • Es wird immer mehr Beispiele für erfolgreiche Unternehmen geben, in denen Vertriebs- und Marketingteams ihre Kompetenzen im digitalen Marketing als Wettbewerbsvorteil für das Unternehmen nutzen. Und das wird viele andere faszinieren.
  • Jeder Berufstätige strebt nach Wissen und Fähigkeiten, die ihn erfolgreicher machen können. Maßgeschneidertes Training im Kontext des Unternehmens und des Teams, in dem sie arbeiten, erhöht die Fähigkeiten auf Team- und Unternehmensebene viel schneller als individuelles Training oder Selbsttraining.

Wir haben Schulungen für Finanzunternehmen, Pharmaunternehmen, FMCG-Unternehmen und Investitionsgüterunternehmen durchgeführt. Nach jeder Schulung sind die Ergebnisse sichtbar – die Projektziele der Unternehmen werden größer, die Kunden wollen immer mehr Daten und echtes Feedback vom Markt, sie testen ihre Vertriebs- und Marketinginitiativen viel ausführlicher, bevor sie sie über ihre Vertriebskanäle und in ihrer Marketingkommunikation „ankurbeln“.

Wie bereiten wir eine solche Schulung vor?

Das Wichtigste ist, dass wir uns darüber im Klaren sind, von wo aus wir starten und wo wir hinwollen. Nur so können wir sicher sein, dass wir einen Mehrwert schaffen. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich für die Option mit Vorlauf, was bedeutet, dass Vorgespräche geführt werden, ins Detail gegangen wird, Unternehmensbeispiele analysiert werden, vergangene oder bevorstehende Kampagnen besprochen werden. Viele Unternehmen entscheiden sich auch für eine Follow-up-Moderation, d. h. ein Treffen nach ein oder zwei Monaten, wenn die Teams das Wissen angewandt haben, damit sie eine Aktivität analysieren, planen oder darauf aufbauen können. Gemeinsam analysieren wir die Ergebnisse auf der Grundlage der Lernmuster und der am besten geeigneten KPIs für den jeweiligen Fall.

Hier ein konkretes Beispiel für die Bedeutung von Schulungen zum digitalen Marketing für Vertriebsteams. Vor einiger Zeit haben wir eine Schulung für das Verkaufsteam von Schneider Electric Bulgarien durchgeführt. Wir haben festgestellt, dass sie bei einigen Marketinginitiativen ihren eigenen kommerziellen Standpunkt vertreten. Sie betrachteten mit großem Interesse die Kennzahlen der Marketingkommunikation, aber sie suchten und fanden auch ihre eigenen spezifischen Kennzahlen. Und logischerweise hatten sie Ideen, was ihnen noch mehr helfen könnte. Am interessantesten und nützlichsten für sie war jedoch, wie sie den aktuellen Stand einschätzen und ihre spezifischen Großkunden bei ihrem digitalen Marketing unterstützen können.

Für das Marketingteam von Tess nutzten wir die Situation im Home-Office und führten eine Online-Schulung für über 10 Mitarbeiter zum Thema strategische Planung im digitalen Marketing durch. Die Themen waren: Auftragsstruktur, Analyse und Durchführung einer digitalen Kampagne in Bezug auf das Geschäftsmodell und die Situation des Unternehmens. Wir hatten die Gelegenheit, zwei Tage lang in verschiedenen Bereichen zu arbeiten und über 25 sehr spezifische Fragen von Markenmanagern für verschiedene Märkte zu beantworten. Das Wichtigste für sie war, dass wir ihnen relevante Antworten gaben, wie sie ihre Marketingkampagnen unter Berücksichtigung des digitalen Verhaltens ihrer Zielgruppe effektiver planen können. Und natürlich – wie man das richtige Verbraucherverhalten ihrer digitalen Assets misst.

Hier ist ein konkretes Beispiel, das den Wert einer solchen gemeinsamen Ausbildung zeigt. Vor einem Jahr hatte der Manager von Xplora ein Planungstreffen für eine Schulung, die nicht zustande gekommen war – ein Marketingleiter eines Unternehmens, der eine Schulung für sein Marketing- und Verkaufsteam wünschte. Der Marketingleiter war sich sicher, dass das Marketing- und Vertriebsteam aufgrund früherer Schulungen wusste, was Customer Journeys sind, wie sie auf der Grundlage des tatsächlichen Verbraucherverhaltens erstellt werden und dazu beitragen sollten, die Geschäftsziele des Unternehmens zu erreichen. Sie wollte nur eine Schulung im Bereich soziale Medien und bat ausdrücklich darum, die erfolgreichen Beiträge des Unternehmens in den sozialen Medien zu überprüfen und aufzuzeigen. Und da war was zu beobachten – jeder Beitrag des Unternehmens – ein kurzer Text und ein Link zu einer bestimmten Seite, erhielt durchschnittlich 2 bis 3 Likes, aber immer zwischen 50 und 55 Shares. Ziemlich seltsam, vor allem, wenn man bedenkt, dass dies für jeden einzelnen Beitrag gilt. Hier können wir mit hoher Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass die Agentur dieses Unternehmens damit beauftragt wurde, genau die Anteile als Maß für den Erfolg der Inhalte auf dem Weg zum Verbraucher zu liefern. Bei näherer Betrachtung stellte sich heraus, dass es sich bei den meisten Konten um Konten handelte, die ähnliche Inhalte teilten, dass kaum Inhalte gefunden wurden, die sie selbst erstellt hatten, und dass sie für einige ihrer Freigaben 1-2 Likes erhielten. Wir bedauern, dass die Schulung nicht stattgefunden hat – durch die Vermittlung der wichtigsten Grundsätze des digitalen Marketings sowie spezifischer Ansätze und Messgrößen hätte das Unternehmen die richtigen User Journeys planen und sinnvolle Geschäfts-, Vertriebs- und Marketingziele erreichen können. Und nicht das Verkaufsteam, das sich fragt, was das für 50 bis 55 Leute sind, die die Artikel ihres Unternehmens teilen, und fast niemandem gefallen ihre Beiträge. Dementsprechend hätte es bei einer detaillierten Überprüfung von Google Analytics viele aussagekräftige Erkenntnisse (actionable insight) für alle gegeben.

Zum Abschluss – Checkliste ob und welche Ausbildung

Wenn Sie sich also fragen, ob Sie eine gemeinsame Schulung für Ihr Vertriebs- und Marketingteam zum Thema digitales Marketing veranstalten sollten, haben wir hier eine Checkliste für Sie zusammengestellt. Sie werden sehen, dass digitales Marketing keineswegs nur Kommunikationsmarketing ist:

  • Wie sammeln Sie Informationen über Veränderungen im Nutzerverhalten? Und was ist mit den Initiativen der Wettbewerber? Und wie reagieren die Verbraucher auf das Angebot Ihrer Konkurrenten? Können Sie digitale Werkzeuge nutzen, um relevantere, besser verwertbare und zeitnahe Informationen zu erhalten, vor allem jetzt?
  • Haben sich die Vertriebskanäle für Ihre Produkte und Dienstleistungen wesentlich verändert oder rechnen Sie mit solchen Veränderungen? Wissen Sie, wie Sie herausfinden können, welche Kanäle gerade „auftauchen“ und wie schnell sie sich weiterentwickeln?
  • Erwarten Sie eine Verkürzung der Vertriebskette – in vielen entwickelten Märkten weisen Marketingleiter und Vertriebsteams darauf hin, dass sie zunimmt, und jetzt nimmt der Direct-to-Consumer-Trend zu, und dabei geht es nicht nur um klassische Waren, sondern um alle Waren, bei denen die direkte Verbindung mit den Verbrauchern und die Fähigkeit, das Angebot zielgerichtet oder individuell zu gestalten, zunehmend entscheidend für die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sind.
  • Können Sie erhebliche Vorteile erwarten, wenn Sie die nächsten Initiativen gemeinsam planen – Marketing- und Vertriebsteam gemeinsam? Wird es sich auf einen besseren Einblick in die Verbraucher auswirken, werden Sie schneller validierte Annahmen über Zielgruppen, Angebote und Marktakzeptanz haben?
  • Haben Sie bei einer der letzten drei Kampagnen eine der Annahmen durch digitales Marketing getestet und validiert? Wie lange dauert es bei Ihnen, eine solche Initiative zu testen und ein Feedback vom Markt zu erhalten, und kann diese Zeit Ihrer Meinung nach verkürzt werden?
  • Gibt es Annahmen, die sich bei der letzten Verkaufs- und/oder Marketinginitiative als falsch erwiesen haben? Könnten Sie diesen Prozess in Phasen unterteilen – und validierte Marketinginformationen „phasenweise“ einführen?
  • Haben Sie Annahmen, die Sie noch nicht validiert haben, die aber ein großes Potenzial haben? Können sie durch digitales Marketing validiert werden und für wie lange?
  • Würden Sie das Marketingbudget in Phasen unterteilen und 10 bis 20 % für das Testen und Validieren von Marketingannahmen bereitstellen?

Weiterführende Literatur – Makro- und Mikroziele und ihre Aufteilung auf die Teams

Und als zusätzliche Lektüre – hier ist ein Artikel von Joro Malchev für das Regal Magazin über Makro- und Mikroziele für Marketingteams für große, sowie mittlere und Marketingziele. Sie werden erfahren, warum es jetzt, angesichts der neuen Realitäten der Coronavirus-Situation, für Teams besonders wichtig ist, darüber zu verfügen:
Klare Makroziele, die von allen Teams geteilt werden
Klare Maßstäbe für die Erreichung von Makro- und Mikrozielen
Verstehen, welche Mikroziele man haben kann und sollte, damit man nicht zu sehr ins Detail geht und sich in die Arbeit eines internen oder externen Teams „einmischt“, aber auch, wie man Benchmarks für diese Mikroziele bildet
Viel Spaß beim Lesen des Artikels über Makro- und Mikroziele nach Teams.

P.S.. Vor kurzem haben wir ein Seminar für über 1 100 Personen zum Thema „Digitales Marketing und PR Hand in Hand“ veranstaltet. Bleiben Sie dran und erfahren Sie bald mehr darüber 🙂