Петте фази на съвременна потребителска пътека

Първа част от Маркетинг 4.0 е поредното потвърждение, че книгите на Котлър са основополагащи за всеки, който работи или има интереси в сферата на маркетинга. С всяко следващо издание концепцията за маркетинга се надгражда, за да отразява реалното развитие на маркетинга. С всяко следващо издание аспектът на потребителите като двигател на маркетинг се надгражда и затвърждава.

Първа част представя, като основа за следващите части в книгата, модела на петте А фази – осведомяване (awareness), привличане (appeal), питане (ask), действие (act), застъпничество (advocate). Фазата “питане” е изключително интересна, защото тя е свързана с конкретни действия на потребителите, макар те още да не купуват съответния продукт или услуга. Опитът на потребителите е, че лесно могат да отговорят на нуждите си на тази фаза. В тази връзка компанията следва да “заложи” правилното съдържание по канали и по таргет потребители. Или по-точно да осигури наличието на това съдържание по канали, защото както се вижда в следващите части на Маркетинг 4.0 – все повече съдържание е съвместно създадено или даже създадено направо от трети страни. Фазата “питане” е ключова, защото при нея поведението на потребителите е много богато на т.нар. намерение (на англ. intent), което може да бъде измерено като потребители, контекст, интензитет и т.н.

В тази статия можете да намерите примери за значението на правилното планиране, реализиране, анализ и надграждане на отделните фази чрез дигитален маркетинг:

Панел за дигитален маркетинг в България на Webit 2019

Жоро Малчев, управляващ съдружник в Xplora, организира и модерира за трети път панела за дигитален маркетинг в България на Webit. Както и предните пъти – акцент бяха конкретни детайлни примери – коя компания как и защо е подходила.

Презентациите можете да намерите на този линк

ДИГИТАЛНИЯТ МАРКЕТИНГ НА RISEUP ПРИ СТАРТИРАНЕТО НА КОМПАНИЯТА ЗА ДИГИТАЛЕН МАРКЕТИНГ В БЪЛГАРИЯ

Мая Герасимова, маркетинг директор на Nu Health (компанията зад RiceUp) представи заедно с Иван Пантелеев, съдружник и акаунт директор в Xplora, планирането, реализирането и надграждането на дигиталния маркетинг на компанията при старта й. Ще видите много  omnichannel (т.е. интегрирани канали, а не отделни канали сами за себе си) в описанието на Мая и Ванката. Ще видите и отделните фази и как и кога са се появявали – от осведомяване, през привличане и питане, до застъпничество.
Видеото можете да гледате тук

5 практични съвета за присъствие във Facebook

Жоро Малчев, управляващ съдружник в Xplora, и Ленко Йорданов, мениджър дигитални кампании и мениджър на social media екипа в Xplora, представиха на F5 конференцията през 2017 г. 5 практични съвета за присъствие във Facebook. В съветите ще видите много елементи, които покриват посочените 5 фази.
Видеото можете да гледате тук

За силата на ask фазата като тенденция, отчетена от Google

Жоро Малчев, управляващ съдружник в Xplora, представи на Зимна маркетинг вечер през 2018 г. тенденциите, които Google са идентифицирали за 2017 г. Тенденциите за фазата питане (ask) се проявяват в огромен ръст на търсенията в Google от типовете “… за мен”  (например шампоан за мен, най-подходяща прическа за мен и т.н.) и “сега” (например отворени ресторанти, конкретен, отворен сега, магазин и т.н.).
Потребителите все повече и повече свикват да задоволяват своите нужди на ask фазата чрез дигитални канали и по тази причина много ясно се оформя модел на поведение “No Decision is Too Small” – това касае четки за зъби, къде да се обядва днес, обикновен работен ден и други неща, определено не толкова значими – като нова прахосмукачка или нов автомобил.
Видеото можете да гледате тук, а самата презентация можете да видите в нашия Slideshare.

За моделите на Awareness, Appeal и Act фазите

Жоро Малчев, управляващ съдружник в Xplora, и Ленко Йорданов, мениджър дигитални кампании и мениджър на social media екипа в Xplora, представиха на F5 конференцията през 2018 г. конкретно какво Facebook казват и предлагат за фазите Awareness и Appeal. Ще откриете, че моделите, които те представят, са идентични с тези от 1980 година как работи рекламата и кога следва да засилим или можем да намалим рекламното въздействие. Това, което липсва, са стандарти в digital относно честота за достигане и честота за осигуряване на действие (което в контекста е Appeal – потребителите започват да изпитват известно привличане и предприемат действие тип клик на реклама или гледане на видео, например).
Видеото можете да гледате тук

За работещи инструменти за отделните фази на потребителите

Едно от предизвикателствата е придвижването на потребителите през отделните фази, както и оптималното въздействие през всяка от фазите, с цел да постигнем желания ефект. В свят на все повече дигитални интеракции на все повече потребители, но и на все повече информация и дефицит на вниманието – особено важно е придвижването на потребителите по оптималния начин, и малко повече. А това става като постоянно актуализираме ползвания инструментариум – потребителите се променят, платформите и форматите се развиват и нещо, което е “работило” преди 3 месеца вече може да не постига същите резултати или да е прекалено скъпо.
Затова написахме статия, която да представи 5 формата в екосистемата на Facebook, които съветваме да използвате през 2019 г.

Case Study за Tavex, покриващо фази Awareness, Appeal, Ask и Act

Хубавите case studies включват много неща – контекст (кой, какво, кога, как и защо е направил), но и конкретни резултати. В case study за дигитален маркетинг за Tavex и турската лира детайлно представяме какви резултати могат да бъдат постигнати, ако познавате  в детайли стойностното предложение за клиентите, което включва както причините, така и начина конкретни потребители да извлекат конкретна полза.
Тогава можем да придвижим потребителите много успешно през всички 4 фази (в конкретния случай ще видите, че няма как да има и фаза advocacy, като инициирана от компанията фаза, макар тази фаза естествено да се поражда впоследствие за част от потребителите).
В това case study за дигитален маркетинг ще видите както анализа, избрания подход, така и конкретните използвани инструменти и разбира се – постигнатите резултати.
Видеото можете да гледате тук

За придвижването на потребителите между отделните фази и осигуряване правилните хора да предприемат действие 

Представяме примера на Viessmann и термопомпи – продукт, който определено включва специфични аудитории. Важно е, защото импресии и гледания се купуват лесно, има хора, които кликат на всякакви неща 🙂 Важното в маркетинга е правилните хора да правят правилните неща и то по оптимален за бранда начин.
В това case study за дигитален маркетинг ще видите анализа, избрания подход, конкретните използвани инструменти и разбира се – постигнатите резултати. Ценно е да видите как може да се инициира фаза ask при потребителите, даже и самите те да не са я стартирали. За целта е важно да се отчита целия контекст на поведението на потребителите – какви сигнали са ни дали и каква стойност можем да им дадем по потребителската им пътека, още преди да за закупили.
Видеото можете да гледате тук

За важността на бранд ключовите думи при ask фазата

Добрата новина е, че потребителите вече знаят, че в дигитална среда могат да задоволят своите нужди по време на ask (питане) фазата. Лошата новина е, че това го знаят и конкурентите ви 🙂 И разбира се могат много лесно да рекламират в Google Search за ключови ваши бранд думи. Би било странно да не го правят, ако вие вече сте вложили усилия да придвижите или поне идентифицирате потребителите, с интерес към услугите на компанията ви. Вярвате ли, че конкурентите ви няма да се опитат да спечелят ask фазата в своя полза? И именно те да участват в act фазата на таргет клиентите, за които се борите и вие, и те?
В тази връзка статията в блога ни за важността на бранд ключовите думи в Google Search ще ви е особено полезна.

За специфичните метрики по отделните фази в екосистемата на Facebook

Добрата новина е, че вече можете да достигате до все повече потребители и по-често в социалните мрежи. Лошата новина е, че потребителите не са просто брой импресии, нито брой лайкове, нито брой фенове, а реални хора, които трябва да повярват в стойностното ви предложение и да предприемат конкретни действия. Затова  е важно да следим всички метрики, които указват за качеството на дадено поведение на потребителите на конкретна фаза.
В тази връзка е статията в блога ни за новите метрики във Facebook – има метрки като запазени оферти, което попада, вече знаете, във фаза Appeal или Ask, в зависимост какво сте представили на потребителите и от бизнес модела на компанията ви.

 Линк към статията

Ако сте харесали тази статия ще харесате и останалите статии за Маркетинг 4.0 – статията Как компанията да отчете действията и нуждите на потребителите на всяка фаза и Контент маркетинг в ерата на Маркетинг4.0.

Ако искаш да гледаш свежи видеа и case-study-та от нас, запиши се за YouTube канала ни 🙂