Много мениджъри може би все още си спомнят дните, когато търговските представители са се появявали без предупреждение в офиса с куфарче с мостри и са се опитвали да продават стоките си. Много от тези търговски представители са изнасяли добри речи. Те са познавали предимствата на продуктите си и без усилие са разказвали как с тяхна помощ ще увеличите продажбите и ще намалите разходите.

И все пак, след като са си тръгвали, голяма част от мениджърите са оставали често с неприятно чувство. Дали току-що са били измамени? Търговският представител несъмнено е бил добър в работата си. Лесно е осъществявал еднократни продажби. Но вдъхвал ли е доверие? Имало ли е повторни продажби?

В днешно време нещата почти не са се променили. Сега комуникацията се осъществява чрез електронна поща, социални медии и уебсайт. Но ако няма някаква форма на външно социално доказателство, винаги ще има съмнения относно твърденията на даден бранд. При наличие обаче на социално доказателство, потенциалните купувачи са много по-склонни да приемат, че споменатите от бранда ползи са истински. В този ред на мисли в статията ще разгледаме: какво е B2B инфлуенсър маркетинг, какво потребителите търсят в социалните мрежи, какво предлагат инфлуенсърите, статистика от маркетинг специалисти за партньорствата им с известни личности и ще завършим с пример, затова как бихме ползвали експерти, за да се позиционираме пред бизнес аудиторията.

Какво е B2B инфлуенсър маркетинг и как работи за бизнесите?

В света на инфлуенсър маркетинга, купувачите често формират решенията си, влияейки се от мнението на личности в социалните мрежи. Популярните личности имат силна връзка със своите последователи, което прави аудиторията им изключително лоялна. Хората се доверяват повече на инфлуенсърите, отколкото на марките. Разликата при инфлуенсър маркетинга насочен към бизнесите и този насочен към обикновения потребител е използването на личности/експерти с познания в областта, в която оперира бизнесът. Също важна разликата е аудиторията на инфлуенсъра, която в случая е от потребители, които работят на по-високи позиции, собственици на бизнеси и/или са част от взимането на бизнес решения.

И така, кой най-вероятно ще се счита за влиятелен в сферата на B2B? Всеки от следните хора, които имат активно присъствие в социалните мрежи, вероятно се ползва с достатъчно уважение, за да бъде считан за влиятелен в сферата на B2B:

Лидери на мнение;
Блогъри/Влогъри;
Ръководители на компании от бранша;
Експерти и анализатори от индустрията;
Клиенти;
Професионални влиятелни лица;
Служители.

Важна особеност е тези лица да бъдат с дълбоки познания в конкретната индустрия. Преимуществото за работа с инфлуенсъри е, че могат да влияят на корпоративните купувачи и безпроблемно да взимат участие в ключови разговори между бизнеса и потенциалния купувач. Ако си се чудил каква е разликата между между инфлуенсър, лидер на мнение и създадел на съдържание, можеш да прочетеш в статията, за да разбереш ключовите разлики и кой тип влиятелна личност е подходящ за твоя бизнес.

Цитат 1

“Influencers are thought to have a kind of star power. But their real gift is in their ability to help their audiences.”
Ann Handley @marketingprofs
Chief Content Officer at MarketingProfs

Хората искат да виждат персонализирано съдържание, което пряко се отнася към тях

Хората, които консумират съдържание в интернет, искат да го правят спрямо техните изисквания – търсят съдържание и следват хора в социалните медии, които ги интересуват. Помисли за собственото си сърфиране в интернет. Дори ако просто търсиш забавление, ти избираш къде да отидеш и с кого да общуваш. Ако целта ти е да вземеш решение за покупка на продукт/услуга в полза на бизнеса, ще насочиш дейностите си за проучване на продукти. Ръководителите на предприятия вероятно следват ключови влиятелни личности в своя сектор – техните блогове, имейли и публикации в социалните мрежи. Защо? Защото е вероятно да се интересуват истински от това, което влиятелните личности имат да кажат.

Инфлуенсърите познават добре своята аудитория и знаят видовете съдържание, които работят най-добре за тях. Ако тези инфлуенсъри публикуват съдържание, което показва перфектни визии на продукт от дадена ниша, има голяма вероятност много от последователите на инфлуенсъра да поискат да научат повече. Тъй като те са научили за продукта от доверен инфлуенсър и съдържанието вероятно ще представлява интерес за тях. Когато използваме връзката между инфлуенсър и аудиторията му в условията на B2B, можем да помогнем за повишаването на репутацията на марката и да установим доверие с ключови аудитории, използвайки лоялната им покупателна способност.

Цитат 2

“The most important thing with influencers isn’t reach, it’s authenticity. That’s why I prefer working with Subject Matter Experts that are making great content that resonates with our audience.”
Paul Leone @pauleone_inc
Integrated Marketing Consultant, working with brands including Smartsheet and Oracle

Хората проучват повече, отколкото си мислим

Важна особеност, която трябва да вземем предвид, е че при B2B кампаниите е необходима по-голяма продължителност на рекламния период спрямо B2C комуникацията. Въпреки че има изненадващо много сходства между B2B покупките и B2C, купувачите от B2B са склонни да правят повече проучвания, преди да купят. Стойността на покупките в B2B сектора често е по-голяма от тази на бързооборотните стоки. Освен това има вероятност купувачът или неговият шеф да бъде уволнен, ако вземе лошо, недобре формирано решение. Като компания насочена към крайните потребители, можем да промотирме продукт за лице чрез инфлуенсъри и да видим продажби в първите 30 дни от реализирането на кампанията. Но при B2B покупките е необходимо повече време за взимане на решение, което може да отнеме 6 или повече месеца преди да постигнем видими резултати. В статията “Въпроси, които трябва да си зададем преди инфлуенсър кампанията” ще откриеш полезна информация затова как да избереш правилния партньор за своя бизнес и какъв бюджет е необходим за такава кампания.

Какво предлагат инфлуенсърите?

Уникална гледна точка, която има силата да резонира с целевата B2B аудитория.
Когато използваме B2B маркетинг с влиятелни личности, можем да се утвърдим като авторитетен източник на информация и знания в съответната индустри.
Достъп до безценни мрежи и професионални контакти, до които иначе би било трудно да се достигне.
Професионален авторитет, който може да ти помогне да предоставиш отговори на въпросите на целевата аудитория.
Използвай инфлуенсъри, за да ти помогнат да комуникираш даден B2B продукт /услуга по разбираем начин.
Използвай публикациите на инфлуенсърите като социално доказателство за потенциалните клиенти – ако достатъчно на брой инфлуенсъри пишат положително за твоя продукт, те могат да създадат цялостно социално доказателство. Хората могат да видят, че инфлуенсър А, инфлуенсър Б, инфлуенсър В са потребители на твоя продукт, което със сигурност прави продукта да изглежда по-стойностен в очите на поддръжниците на инфлуенсърите.
Използвай влиятелните лица, за да пишат отзиви. Отзивите и препоръките са жизненоважни за успеха на всяка B2B компания. Според *доклада за тенденциите в B2B маркетинга на съдържанието, 89% от маркетолозите смятат, че отзивите на клиентите са една от най-ефективните тактики за маркетинг на съдържанието.

Развитието на B2B инфлуенсър маркетинг, подкрепено с данни

Зрелостта на B2B маркетинга е подобна на еволюцията на маркетинга на съдържание през последните години. След като забелязаха успех с еднократни усилия, много марки вече интегрират маркетинга на влиянието в дългосрочните си стратегии.

Проучване на Hubspot’s 2022 Marketing Industry Trends и SEJ изследва специалисти в областта на B2B маркетинга и комуникациите относно партньорството им с влиятелни личности и резултатите от него са:

Xplora blogpost June 01 1200х628 02

Пример как да ползваме B2B инфлуенсъри

Допълнителен канал, чрез който позиционираме агенцията, е подкастът ни “Xplore Marketing”, в който каним собственици на бизнеси и експерти в областта на комуникациите и маркетинга. Подкастът е благоприятстващ формат, който ни дава възможност да водим свободен разговор. Неформалните разговори в непринудена обстановка ни позволяват да скъсим дистанцията с гостите, за да може максимално лесно да бъде представена и усвоена информацията. Форматът е подходящ за B2B аудитория, тъй като тези потребители следят такъв тип канали, които да бъдат техния съветник за професионално развитие и придобиване на нови знания. Гост-лекторите споделят добри практики, грешки, които са допускали и полезни материали. Преимуществото на това да им се довериш е, че те умело успяват да канализират информацията от различни източници и да я прилагат към собствения си бизнес. Така виждаш модели на работа, които ти харесват и ползваш източниците, които тези хора ти предоставят.

Агенцията успява да се позиционира като източник на ценна информация. Преимуществото е, че тази информация се поднася на аудиторията така, че да бъде полезна за нея. Гостите дават своята обратна връзка от партньорствата им с различни компании, както и опита им с агенцията – което от своя страна показва какъв е нашият начин на работа, ценности и мисия.

Разгледай част от видеата, за да видиш как прилагаме написаното до момента.

Заключение

Най-добрият начин да гарантираш, че потенциалните купувачи ще видят твоето съдържание е да знаеш кои са най-влиятелните хора в твоята област и да положиш усилия да изградиш истински взаимоотношения с тях. Чудесна идея е да работиш с влиятелни личности в LinkedIn, тъй като тази платформа е най-уважавана от социалните медийни канали за C-Suite и други висши ръководители. Те редовно търсят и се ангажират с B2B съдържание в мрежата – повече, отколкото биха го направили във Facebook или Instagram.

Ще забележиш, че най-често повтаряната дума в горните абзаци е „хора“. Истинската сърцевина на маркетинга чрез влиятелни лица е, че макар потребителите да се доверяват на хората, те по своята същност не се доверяват на марките. И макар някои да твърдят, че B2B маркетингът всъщност не включва потребители, а е комуникация насочена изцяло към бизнеса, грешат. В предприятията работят хора. Хора, които сами по себе си са потребители. Бизнесът не взема самосиндикално решения за покупка. Тези решения се вземат от хората в него. Маркетингът с влиятелни лица осигурява доверието, което често липсва на самия бизнес.