В медиите, или от познати, често чуваме за scam – някой се опитва да ни подхлъзне да направим нещо в наш ущърб и най-често – да открадне наши лични данни, да споделим финансови данни или да заплатим за нещо, което няма да получим като стойност. В тази статия ще ти разкажем как да разпознаваш и да се предпазваш от подобни схеми. А ако си PRO и искаш да се забавляваш – и как да направиш живота на тези злонамерени хора една идея по-труден. С идеята, че така те ще имат по-малко време да мамят други хора.

Правят го, защото очакват да им се получи. И защото имат т.нар. “продажбена фуния”. От тази статия ще се научиш как да я разпознаваш, как да извличаш сигнали и как да се откачиш от фунията. Предвидили сме и чек листа, която можеш да ползваш ментално, или да изпратиш на познат или роднина, за да го/я предпазиш в бъдеще. Особено ако знаеш, че досега е тръгвал по продажбената фуния на подобни измами.

Поводът за статията е, че един добър човек и съпругата му се обадиха на телефона на агенцията да кажат, че са получили покана да участват в маркетинг активации. Използвайки името на XploraBG – по начина, по който е наименована агенцията в международни бази за доказани и водещи дигитални агенции. Xplora е разпознаваема и има отлични отзиви и рейтинг и това е една от причините някой да използва името на агенцията.

Как изглежда една “продажбена фуния” на един scam?

Продажбената фуния на тези хора отговаря на т.нар. добри практики за подобни фунии, като много елементи са засилени. Защо е така? Защото един нормален бизнес спазва етични норми и защото приема, че на всяка фаза на фунията ще има хора, за които това не е стойностното предложение за бизнеса. И защото е много важно бързо да преминеш през определени стъпки, за които иначе би проверил и би ти светнала “червена лампа”.

За хората със scam схеми това е бизнес и за тях е важно “да им се получава”. Те постоянно търсят нови схеми, които работят за тях. И ако нещо не работи – те ще се откажат от тази схема, за сметка на някоя нова. Това е и начинът да се борим със scam схеми – повече хора да знаят за тях, и да развият инстинкт да проверяват самостоятелно дадена информация.

В повечето случаи една scam схема включва:

• Винаги има много добро предложение. Доколкото има и много добри предложения, които не са scam – трябват още критерии за това.
• И разбира се – много често говорим за много добри пари за почти никакви усилия. В случая, който представяме – 250 долара на ден. Колкото и да е странно – много хора вярват в това, че такива уникални предложения са само за тях и се получават от непознати им хора. Това е един от най-силните червени флагове.
• Почти винаги е в анонимен канал, т.е. канал, в който лесно могат да те достигнат, защото трябва да “налеят” много хора в горната част на фунията  – имейл, телефон, чат платформа. Ако не познаваш човека от другата страна, това е един добър червен флаг, за който да си сложиш ментално тикче, че може да е scam.
• Много често ти трябва да се самосегментираш. Често, че си “лековерен”. Тук най-разпознаваеми са примери с наследството за милиони долари. Или че има вероятност да споделиш лични данни. Това могат да бъдат анкети, но може и да е – “Ще ти плащаме в bitcoin”, “Сподели ни своите финансови данни” или “Преведи тази сума, за да стартираш”.
• Почти винаги при scam схема те “изкарват” в друг канал или в друг чат, при който ти показваш интерес. Тук те имат нужда както от самосегментиране, така и от доказателство за интереса ти към точно конкретно нещо, което е по продажбената фуния.
• Няма публично видими и налични линкове с информация на достоверни сайтове. Понякога има визии или сайтове, но това е по-скоро изключение. Един от най-силните червени флагове, подзказващи за скам.
• Карат те веднага да предприемеш действие – или с натиск за срок, или с това, че действието е много лесно (както в описаната по-долу схема, за която използват името на нашата агенция, а доколкото разбрахме – и името на други агенции е използвано в подобни схеми). Вероятността, когато имаш предните сигнали и трябва да действаш бързо, това да е scam, е огромна.

Така описано е логично и рационално, но тези хора използват психологически аспекти, които въздействат на нашето поведение особено в дигитална среда. Google отлично са го описали в документа The Messy Middle от над 100 страници. В него от интернет гиганта детайлно представят шестте изкривявания на възприятията ни, които е най-вероятно да сработят. В тях са (и в scam схемите) ще откриеш:

• Силата на безплатното – желанието на хората да получат нещо безплатно;
• Оскъдност – нещо е в ограничено количество или е само за теб;
• Силата на сега – ако нещо ти е фокус има голяма вероятно да действаш;

Ето и статията, която сме написали как работи Messy Middle или както сме превели на бългрски език “Пълно мазало”.

Сигналите се четат в “снопове”. Извличай сигнали.

Сигурно вече се чудиш – да, но много случаи не са scam. Искам да се убедя сам. Затова те съветваме да ползваш ключов подход в комуникациите – извличането на сигнали и четенето на сигнали в снопове. В безплатния модул на лекциите от Xplora Academy ще откриеш много лекции на тема “сигнали” в маркетинга. Както разбра – “схемаджиите” тъсят сигнали от теб. В същото време и ти можеш да отчиташ и извличаш сигнали.

Най-важното при четенето на сигнали е, че те се четат в т.нар. снопове – т.е. eдин сигнал ти подсказва, че може би нещо е вярно. Следващият сигнал, може да потвърди или намали вероятността нещо да е вярно. Представи си го като да гледаш сайт за играчки за 2-годишни деца. Има много възможни причини, освен да имаш дете на тази възраст – гледаш за подарък на познат. Може да е на близък и да е вероятно често да правиш и в бъдеще подобни подаръци. Но може и да е еднократно.

Този подход е отлично описан и в най-добрата книга за четене на езика на тялото – Най-новата книга за езика на тялото на Алън и Барбара Пийз. Ще се впечатлиш колко лесно е да четеш езика на тялото (а в контекста на тази статия – на комуникацията на измамниците), когато ползваш подхода на сноповете сигнали и на извличането на сигнали.

Как да извличаш сигнали? Поискай линк от сайта на компанията. Потърси в търсещите машини дали други хора са дали сигнал за подобна схема. Опитай се да счупиш скрипта и ще видиш колко бързо другата страна се изнервя и се опитва да те върне обратно в доста “плитката” си продажбена фуния.

Как извличат сигнали за теб? Ето тази статия от блога ни ще ти покаже концепцията за early-value predictor – конкретно действие на потребителя, което много ясно подсказва (на база на предходен опит на компанията) високата очаквана стойност на даден потребител за компанията.

Пример за фунията при телефонни измами и как можем да я прекъснем

В тази статия от блога на Жоро Малчев, управляващ съдружник в Xplora (блогът има награда на публиката на конкурса Сайта на годината), ще откриеш детайлно за продажбената фуния на телефонните измами. И колко лесно, прилагайки подходите на маркетинга, подобни масови схеми могат да бъдат спрени. За онлайн scam за съжаление е по-трудно, а в ерата на AI ще е все по-лесно за “схемаджиите”.

Каква scam схема има, която използва името на маркетинг агенции?

Както споделихме – съвестни хора направиха най-правилното, когато попаднат в потенциална scam схема. Едно семейство, мъж и жена, ни се обадиха да сигнализират. Бяха получили съобщения в телеграм, които им предлагаха:

• Да печелят пари, като участват в рекламни активации.
• Трябва да потвърдят, че има как да получават възнаграждението си.
• Следващата стъпка включва тест (помниш за продажбената фуния) – да харесват страници и профили в социалните мрежи.
• След това трябва да намериш профил в Telegram, към който те насочват. И на който да изпратиш доказателство за изпълнените от теб тестови задачи.

Чек лист: Как да разпознаем един scam?

• Намерили са те в анонимен канал и ти не познаваш човека, който ти пише – сигнал.
• Предлагат ти нещо много атрактивно – силен сигнал.
• Натискат те да предприемеш действие – засилва сигнала.
• Не ти дават никакви публично проверими линкове – още повече засилва сигнала.
• Карат те да споделиш неща, които те самосегментират като потенциална жертва на scam – допълнително засилва сигнала.
• Нервират се като показваш, че схемата им не работи – явно доказателство, че им губиш времето. 🙂

Ако искаш да направиш живота на scammers една идея по-неприятен и да могат да направят по-малко схеми?

За финал – ето една много забавна история от опита на Жоро Малчев, който често на лекции и обучения представя как прилага маркетинг модели и в ежедневните комуникации и ситуации. Може да си чел подобни истории за хора, които са се шегували, че искат да си поделите няколко стотици милиона долара или да поискате полагащото се наследство.

Жоро явно беше попаднал в списък на фирма за трейдинг с акции и крипто като човек с потенциал. Съответно получава обаждане от много агресивен и уверен търговец – ето, участвай в тази анкета. Жоро, знаейки какво предстои, отказва достатъчно учтиво и затваря. Но понеже има етикет за висок потенциал – получава повторно обаждане. Жоро обяснява, че няма интерес и затваря.

Тогава следва нещо много смешно – човекът се обажда от друг номер и казва: “Понеже ми затворихте – аз ще ви звъня от над 100 телефонни номера, от различни държави. Докато не се съгласите да попълните анкетата”.

Ти какво би направил? Жоро просто обяснява, че няма интерес и затваря. Разбира се получава ново обаждане от човека. На когото може явно да гледаде като рецидивист, който има огромен отит и го прави за стотен път и знае, че прави нещо нередно. В такива случаи съветът на Жоро е – счупи скрипта, т.е. планираните действия от двете страни. Времето на тези хора е ограничено и най-много мразят “хитреци”, които им губят времето. Жоро, знаейки това, прилага уменията си от импровизационния театър и показва, че видимо се забавлява.

Конкретно казва, че е отвлечен и се радва, че му се обаждат от ЦРУ. И че много разчита на помощта им. Започва да играе как го гъделичкат и не издържа и трябва да бъде спасен назабавно. Схемаджията затваря и се обажда в следващите дни още два пъти. Но получава двойно повече забавление от страна на Жоро. Накрая казва: “ОК, г-н Малчев, явно не сте в настроение за сериозен разговор.”

Подобно нещо направи и семейството, за което споменахме по-рано – изпращаха линкове към забавни страници. Ние се забавлявахме. Те са забавляваха. Забавлявай се и ти да изгубиш времето на схемаджиите. 🙂 И подай сигнал към ГДБОП, както направихме и ние. Става лесно, по имейл и веднага ще получиш потвърждение за подадения сигнал.