Успешни B2B маркетинг практики, съчетаващи употребата на социалните мрежи със силата на Google
Началото
Като първа стъпка създадохме медия микс, базиран на наше детайлно проучване на дигиталната среда и предположения за поведението на аудиторията, които искахме да валидираме заедно с клиента. Заложихме на задължителни канали като Google Search, както и чисто имиджови и генериращи трафик на сайта, като Facebook и Google Display мрежата. Искахме да постигнем голям обхват на кампанията, да изградим сериозна аудитория и след това да анализираме поведението на отделните микроаудитории, които предварително бяхме дефинирали. Така най-правилно и лесно можехме да определим работещите таргет аудитории и да оптимизираме представянето на кампаниите ни – както на ниво направени заявки от страна на потребителите, така и от гледна точка на бюджет. След първите 3 месеца работа имахме следните изводи:
- Най-качествената ни аудитория, от гледна точка на performance показатели и поведение на сайта, ни носи каналът Google Search /не е изненада за никой/.
- Google Display успява да генерира добра посещаемост при много ниска цена на клик и създава добра база от потребители, които да ангажираме през ремаркетинг с подходящо съдържание. Но въпреки това резултатите не се случваха с темповете, с които искахме.
- Facebook рекламите отчитат висок потребителски интерес и добри показатели, но имат един основен проблем – генерират огромен брой заявки за кредит от физически лица. Ето това беше казус, с който трябваше да се преборим.
В следващите редове ще разгледаме как Facebook може да се превърне в успешен B2B канал, когато се използват правилните подходи и съдържание.
Позиционирането на Финтрейд във Facebook е от стратегически важно значение.
Използваме съдържание под формата на банери, постове, видеа и статии, насочени към собствениците на малки бизнеси. С постовете и статиите целим да даваме съвети и да представяме добри практики при управлението на бизнес. Те генерират средномесечни стойности на CTR all от около 7%, което представлява висок резултат и говори за добри нива на ангажираност от страна на аудиториите.
Голям успех постигнаха две Lead Generation кампании. При едната целта бе сваляне на книжка (в pdf формат) с мърчандайзинг съвети, а при другата – наръчник за управление на малък бизнес. Повече от половината, от хората свалили книжките бяха посочили, че са реални собственици на бизнеси, което показа, че кампаниите са достигнали до точната аудитория.
Ключов фактор за успеха на Facebook като канал е отсяването на юридическите лица, чрез правилно таргетиране. За тази цел наблягаме най-вече на Lookalike и Remarketing аудитории.
Прилагайки описания подход, в комбинация със засилено присъствие в Google Search (говорим за постигнат Impression share над 98%), и ограничаване на имиджовите формати, успяхме да намалим рекламния бюджет с 30%, подобрявайки ефективността на кампаниите с всеки изминал месец. Тъй като Google Search не е канал, при който може да се повлияе на обема месечни търсения, съответно и бюджетите варираха, спрямо поведението на аудиторията. Но тук имахме разбирането и подкрепа от страна на клиента да бъдем гъвкави и да реагираме на нуждите на момента. Което беше важна предпоставка за успех.
Ролята на лендинг страницата
Анализирайки показателите и дигиталното поведение на потребителите на сайта на Fintrade, след няколко задълбочени дискусии с клиента решихме, че е време да направим специална лендинг страница, различна от сайта на компанията. Целта й беше да даде на потребителите най-важната информация, която им е необходима, като същевременно ги насочи към основната ни цел – реализиране на конверсия (в случая измерваме под термина „конверсия“, че клиентът да направи запитване за бизнес кредит). В дигиталната среда вниманието на потребителя, в това число B2B таргет потребител, може да бъде изгубено за секунди, затова е от изключително значение да очертаем ясно потребителската пътека в собствените си дигитални активи.
Ето как се промениха резултатите за каналите Google Search и Facebook (remarketing), при запазване на стратегията и смяна единствено на сайта с лендинг страница:
Работа с клиента и значението на това той да разбира нашата работа
Всяка една агенция трябва да разбира от бизнес модела на своите клиенти. Това, обаче няма как да е на ниво, което самите бизнеси могат да го анализират и дадат съвети и препоръки. Fintrade са клиент за пример, който всеки месец ни дава насоки и съвети от гледна точка на:
-
Клиенти и какво ги интересува/мотивира и подтиква към действие
-
Как преминава физически една среща и „продаването“ на услугата
-
Какви са тенденциите и новостите от към бизнес и търсене
Така ние изградихме процес с месечни срещи, на които освен преглед на резултати, коментираме и бизнес въпроси, поведение на клиентите и услугите на бизнеса. Това ни дава опция да може да си „начертаем“ за 1 до 2 месеца напред стратегия, от към комуникация и послания.
Отделно тук имаме опцията да правим различни тестове и следим колко са успешни. Пример за това, по идея на клиента ни Fintrade, е че тествахме да използваме визия от постове с най-висок CTR да стане криейтив на банер, което само по себе си показва страхотни резултати и ни даде възможност да сме ефективни, както от към реклама, така и от към ресурси, които инвестираме за производство.
Ако това case study с конкретни резултати те е заинтригувало - вероятно искаш да разбереш още за подхода ни. Предлагаме ти да се срещнем, за да обсъдим дали и как твоят бизнес може да се повлияе от добре изградена дигитална маркетинг стратегия и отлично реализирана комуникация, отчитащи твоите бизнес и маркетинг цели. Когато вече работим заедно, ще създадем концепция, съобразена с текущите и бъдещите ви дигитални активи и не на последно място - ще поемем ангажимент за конкретни резултати. Ще се ангажираме с реализацията на дигиталните активи и реклама и ще получаваш детайлни отчети за поведението на потребителите и за разходите по рекламната комуникация. Ако този подход ти допада, можеш да ни отправиш запитване чрез интуитивната ни форма за запитвания, в която избираш с няколко клика как точно можем да сме ти полезни. След което ние сме на ход ????
Можеш да видиш case study-то и във видеото, което направихме по случая:
superHUMAN ПОРТФОЛИО
“Бони” е най–големият свинепроизводител със 7 свинекомплекса, кланица, 2 месопреработвателни предприятия и 2 собствени бранда. Производството им обхваща всичко от А до Я и в последните 30 години са се наложили категорично на пазара на FMCG продуктите. Gedeon Richter е специализирана фармацевтична компания с фокус върху женското здраве, която съчетава традиции и иновации във фармацевтичното производство повече от 120 години. Със своята широко призната експертиза и всеобхватна продуктова гама, Gedeon Richter е основен играч в областта на женското здраве. След като успешно ти показахме в предишното ни case study как оптимизирахме рекламата по дюнер фунията на дългогодишния ни партньор Aladin Foods, а ROAS увеличихме до 4-цифрена стойност, дойде ред и на потребителската ангажираност. Компанията ТАТ е основана в Турция през 1967 г., а днес е един от най-големите производители на консервирани продукти в Европа. В България фирмата предлага богато портфолио от зеленчукови консервирани продукти, сладка и сосове. Вафли “Споко” са един от най-смелите клиенти, с които работим. През годините, в които създаваме съдържание за тях, успяхме да спечелим доверието им и ни дадоха поле за изява, в което да си позволим да бъдем креативни. Заедно изградихме акаунта на бранда в Instagram, създавайки забавно съдържание, подходящо именно за тяхната аудитория. Спецификата на продукта ни позволява да развихрим кулинарното си въображение непрестанно. Всеки знае, че любовта минава през стомаха. С продуктите на “Козарев” и разказваните истории в кулинарната ни фотография ухаят на автентичния вкус на неустоима вечеря, радват небцето с обяд или здравословна закуска. Да работим за институция като Софийска опера и балет приемаме като чест и привилегия. Kато задача, с която и ние да допринасяме за развитието на културната сфера в страната и която ни дава възможност да се потопим в магията. А възможността да разкажем за нея на повече хора превръща работата в чисто удоволствие! Някои проекти ни превръщат в майстори сладкари, други ни учат как да използваме “GG” в ежедневна комуникация. Има проекти, които ни помагат лесно да намираме “out of the box” пространството и такива, в които повече работим за влизането в границите на кутията. Работата с Viessmann беше по малко от всичко, но най-вече сбъдна една голяма на всички ни мечта – да бъдем магьосници и да управляваме сезоните. И преди да ни предложите да размахаме пръчка и да кажем “Акцио, лято” нека ви разкажем още малко за спецификата на тази конкретна “магия”. Да се отличиш на пазара за бебешки и детски стоки не е детска игра. Но работата по първата ни съвместна кампания с Lorelli беше удоволствие, възнаградено с успех. Заедно успяхме да се преборим с предизвикателствата и да посрещнем нуждите на родителите в стремежа им към грижа за техните деца, представяйки им новата колекция детски колички Lorelli.
Ако искаш да гледаш свежи видеа и case-study-та от нас, запиши се за YouTube канала ни 🙂