Вече знаеш какви са основните маркетинг предизвикателства пред стартъпите, валидни и за бързорастящите компании, и как можем да ги отчетем, планираме и управляваме. Време е да ти разкажем какво включваме като елементи в голямата маркетинг стратегия, както и PRO TIPS, които даваме като агенция, създала и реализирала над 130 маркетинг стратегии и в пъти повече маркетинг планове.
Ако си ги забравил, ето накратко предизвикателствата, които в тази статия ще видиш как се управляват на ниво стратегия (за детайлни примери и за PRO TIPS – направо прочети първата част на статията за маркетинг стратегия на стартъпи). Ако се чудиш дали тези предизвикателства и тяхната подредба са универсални – да, срещаме ги в много компании. Но как конкретно влияят и как се управляват, зависи от реалния контекст и опит:
- Ограничен бюджет;
- Липса на данни;
- Конкуренция;
- Времеви ограничения;
- Traction u Return on Investment.
Винаги започваме с мастър маркетинг стратегия
Гледай на нея като основата, която само хора, които са врели и кипели в създаването и прилагането на маркетинг стратегии знаят как да направят, за да не са генерични и да се прилагат от всички “по принцип”.
Какво ни дава мастър стратегията:
✔️ Многостранен анализ откъде тръгваме – често хората в компанията виждат една картинка, а хората извън нея – друга. Едните използват едни инструменти, а другите – други. В нашия случай като дигитална агенция с 4 звена с над 50 души екип – гледаме широкоспектърно. И затова често ни прекъсват и питат пак и пак – “А, наистина ли потребителите правят това? А можете ли да видите и този конкурент? …”
🎯 PRO TIP: мини с екипа през отделните елементи и виж за кои нямате достатъчно информация. В нашия въпросник винаги изскачат области, в които клиентите се оценяват на 1 до 3 по скалата от 1 до 10, където 10 е “можем да водим обучения по темата”. Ако искаш да видиш в действие как работи този многостранен анализ – препоръчваме ти това Case Study. Ще видиш как се постигат хиляди конверсии, когато стъпваме върху здрави основи на мастър маркетинг стратегията.
✔️ Събиране на информацията на едно място – много често информацията е в главата на няколко човека. Ако си го представиш като процес, изглежда така: “нека Иван разкаже какво се случва, когато …”. Това се нарича събиране на данни, след което следва нещо, което ние наричаме консолидиране на данни. Най-често след събирането на данни говорим за “case building”, т.е. когато направим обобщението: “в повечето случаи …”
Разбира се – има много специфики, които трябва да се отчетат – какви са продуктите и услугите, колко са атрактивни предложенията, в кой период, какво са правили конкурентите, на кои сегменти е предложено.
✔️ Какви са целите? – колкото и да е странно, много често целите са различни, но както знаеш от предната статия – често биха били в конфликт. Резултат срещу налични ресурси. Цели спрямо ниво на развитост на маркетинг каналите. Текущо поведение на потребителите или конкурентност на нишата.
🎯 PRO TIP: Опиши целите и виж коя с коя ти се струва най-важна, както и кои са макро цели и кои микро целите. Пример за макро цел е “увеличаване на продажбите на нов продукт”, а микро цел би била “100 заявки от Facebook lead форматите. Разбира се – всичко зависи от контекста на компанията – 100 реални заявки от Facebook може да е макро цел, за да може от тях да има реален traction, т.е. обратна връзка за реалното търсене. Ето едно детайлно видео, в което екипът ни представя макро и микро цели. В канала в Youtube ще намериш още много детайлни подходи с конкретни примери.
✔️ Съгласие – често опитът ни показва, че различните звена виждат различна стартова картина за маркетинг стратегията. Или маркетинг агенцията или дигиталната агенция имат своя идея. Докато всички не си “стиснат ръцете”, нищо не може да стане оптимално. Всеки ще има своята стартова ситуация и парадигма кое работи и кое не.
🎯 PRO TIP: По тази причина Жоро Малчев написа статия за Forbes Bulgaria – как създаването на стратегия наподобява рисуването на овца от книгата “Малкия принц”. Трябва да отчетеш много неща – колко голяма, колко храна ще иска и т.н. Метафорите, но и реалните примери ще ти допаднат. В статията ще намериш и много детайлно case study и ще откриеш всички елементи, както и предизвикателствата (особено липса на данни, времеви ограничения и traction).
Какво включва една мастър маркетинг стратегия?
Винаги следва да отчиташ следните аспекти, когато създаваш маркетинг стратегията си – преминали сме през този процес, както помниш, при над 130 случая. Понякога правим и само “одит и препоръки” за конкретни елементи – в случаите, когато компанията е съгласна да отдели време за скалиране на маркетинга си, но е ограничена от финансови ресурси или управленско време за цялостната стратегия.
Какво включва една мастър дигитална стратегия:
✔️ Стойностно предложение на компанията – стойностното предложение е ядрото на всяка маркетинг стратегия. То отговаря на въпроса „Защо потребителят да избере именно нас?“. Или като въпрос в главата на потребителите – “Какви причини и начини има да извлека реална полза от тези продукти и услуги?”.
🎯 PRO TIP: Тук ще видиш, че за разлика от повече случаи за “стойностно предложение”, говорим и за реалните начини да се извлече стойност. Стойността може да е няколко вида и е реален напредък за потребителя – функционална или материална; емоционална и социална. Сега си представи човек, който знае, че има продукти на промоция в твоя сектор. Как би се почувствал ако не види промоция и не спести пари и не може да го покаже на съпругата си. Или купувач на бизнес услуги, който може да се почувства знаещ, но и да получи признание от колегите за правилния си избор и бъде представен публично от компанията в тази светлина.
✔️ Конкурентна среда – един от най-хубавите разговори е за конкуренцията. Защо тези конкуренти? Какво правят успешно? Всяка стратегия е толкова добра, колкото реалистичното ѝ позициониране спрямо конкуренцията. В стартъпите и в скалиращите компании често срещаме два капана – или се подценява конкуренцията („ние сме уникални“), или се надценява („те вече са направили всичко“).
✔️ Ресурси и активи на компанията – маркетинг стратегията е работеща само ако отчита реалните ресурси – хора, бюджет, време, технологии, мрежи от контакти. Често именно „немаркетингови“ активи (например експертност на екипа, собствена база данни, патент, ключови партньорства) са решаващи за успеха. Затова този раздел винаги включва въпросите „С какво реално разполагаме?“ и „Какво можем да активираме бързо?“.
✔️ Поведение на потребителите – както ти споменахме – често хората в компанията виждат една картинка, а хората извън нея – друга.
🎯 PRO TIP: Винаги гледай евристиката на категорията (има го и в част I на тази статия) – как потребителите гледат на категорията. Това включва какво смятат за успешно поведение; какви рискове мислят, че има; кои сигнали от твоята компания биха гледали като най-силни и “shortcuts” да те изберат. Силно препоръчваме това case study, защото при него сме отчели както какво правят потребителите, така и какво може и не може да обещае компанията. Но правилната стратегия доведе до отлични резултати.
✔️ Цели на стратегията – всъщност в стратегията започваме с тях, но ги сложихме тук, защото целите следва да бъдат съобразени с всички точки по-горе. И когато като екип я предложим за съгласуване – трябва да стъпи върху тази информация и да ги интегрира всичките.
🎯 PRO TIP: Ето любим наш пример как в резултат на всички тези стъпки за този клиент избрахме контент маркетинг (маркетинг чрез съдържание) акцент в маркетинг стратегията. Това позволи създаване на заинтересовани аудитории и конкретни ситуации на използване. Всичко това, разбира се – комбинирано с правилните рекламни формати. Наслади се (буквално) на това case study с акцент на контент маркетинг стратегия.
Вече си готов и да видиш в детайли как мастър стратегията става стратегия.
От нас ще получиш human digital подход:
✔️ Говорим на реални хора, които са в таргета ти и биха извлекли реална полза;
✔️ Влизаме в детайлите (екипът ни се състои от над 50 души на трудов договор) и не се крием зад термини и числа;
✔️ Усещаш желание за дългосрочни отношения – човешки, почти приятелски, на база на общите успехи.